Psicología del Consumidor Mexicano
por Azucena Galindo, gerente de desarrollo de nuevos negocios, Grupo IDM
Así como desde el alba de la razón, el hombre se ha afanado en arrancar a la naturaleza sus secretos, el mercadólogo se ha dedicado a escrutar el comportamiento de los consumidores para conocer los por qué´s, cuándo´s, dónde´s y para qué´s de sus procesos de compra. Debido a que no existe ningún instrumento que le proporcione las respuestas concretas a estas interrogantes, ha sido necesario apoyarse en la psicología, que se define como laciencia de la naturaleza humana. Sólo así se podrá establecer un marco de referencia y
entender la psicología del consumidor.
Los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días. El mercadólogo puede estudiar las acciones concretas de los consumidores, pero entender los por qué´s del comportamiento de compra no es tan fácil, las respuestas a menudo están encerradas en las profundidades del cerebro del individuo. La empresa que verdaderamente entiende la forma en que los consumidores responden a las diferentes características, precios y anuncios de los productos, tiene una gran ventaja sobre sus competidores. Debido a que el comportamiento del comprador es un cadena de estímulos, procesamiento y respuestas muy extensa, nos centraremos en los factores relacionados directamente a las acciones del consumidor (Gráfica 1).
El estudio de la psicología en el proceso de consumo se refiere a la forma en que compran los individuos, grupos u organizaciones y el camino que usan para seleccionar, comprar, usar y desechar productos, servicios, experiencias o ideas para satisfacer necesidades, además del impacto que estos procesos tienen en el consumidor y la sociedad. Aunque la mayor preocupación de entender al comprador sea motivada por su uso, no se debe dejar de considerar la forma de desechar los productos, ya que es una herramienta muy útil. Ver cómo los consumidores seleccionan productos nos puede dar indicadores de cómo realizan su proceso de compra y qué necesidades tienen.
En el proceso de compra de los consumidores influyen marcadamente factores culturales, sociales, personales y psicológicos. El mercadólogo no puede controlar tales factores, sin embargo es fundamental que los considere para diseñar sus estrategias de mercadotecnia. Los factores culturales son los que ejercen la influencia más amplia y profunda sobre el
comportamiento de los compradores. Esto es igualmente viduo y sus necesidades, ya que no forzosamente se sigue este orden para motivar la compra o no de un producto. Los estímulos para el consumidor tienen implicaciones más allá de la mera “necesidad”.
CONCLUSIONES
En conclusión, descifrar el comportamiento del comprador es un reto difícil de lograr pero indispensable desafiar para llegar a entender el complejo conjunto de estímulos y emociones que lo influyen a la hora de tomar una decisión de compra. Para desarrollar estrategias de mercadotecnia que motiven el consumo del mexicano es fundamental darle el valor justo a la familia y a la cultura –en ese orden–, sin dejar de considerar su situación económica.
BIBLIOGRAFÍA
Geldard A., Frank (1968), Fundamentos de Psicología. México: Editorial Trillas
Kotler, Philip y Armstrong, Gary (2001), Mercadotecnia. México: Pearson Educación
* Perner, Lars, Ph. D “Review of material consumer behavior and consumer marketing
classroom material for the psychology of consumers”, The George Washington Univesity
* Timmerman, T. (1999), “Establishing the structure of band images from a feature-based
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* consultas hechas a través de Internet.
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